本研修では、営業活動の一連の流れを確認したうえで、それぞれのフェーズで、営業担当者として何を留意・意識する必要があるか、お客様に対してどのようなアプローチをすることが重要なのかを考えていただきます。
営業活動を成功に導くためには（受注するためには）、適切なクロージングが欠かせません。自然なクロージングを実現するために初訪問時に仕掛けておいた方が良いこと、してはいけないことについても、講師の経験談から言及します。
プログラム案
１．営業活動の前提
（１）組織は利益を追求する
（２）利益とは何か ～営業活動を始める際にまず理解しておきたい数式①「利益＝売上－コスト」
（３）売上とは何か ～営業活動を始める際にまず理解しておきたい数式②「売上＝客単価×客数」
２．営業活動の全体像を理解する
■一般的な営業活動の流れ
①見込み客の洗い出し ②アポ取得 ③初訪問・挨拶 ④商品・サービスの紹介 ⑤ヒアリング
⑥提案・見積りの提示 ⑦フォロー ⑧クロージング ⑨受注・失注の明確化
⑩商品・サービスの納品・提供
３．自分が売る商品・サービスを多面的に理解する
（１）自分が売る商品・サービスを知る
①誰が必要とする商品・サービスか（見込み客はどこにいるか）
②類似商品・サービスにはどんなものがあるか（競合他社はどこか、競合他社との差別化ポイントは）
③自社の商品・サービスにはお客様にとってどんなベネフィットがあるか
（２）自分が売る商品・サービスを魅力的に語れるようにする ～価値を理解する
①お客様が知りたいのは「その商品・サービスを購入・導入すると、自分たちの日常はどう変わるのか」
②お客様目線で商品・サービスを語る
（３）結論から話すPREP法で説得力をもってプレゼンテーションする
（４）全体像を先に示すWhole-Part法で情報を整理して伝える
４．初訪問に向けての営業活動
（１）見込み客を洗い出す
（２）アポ取得に挑戦する
①電話でのアポ取得（テレアポ）の留意点・ポイント
②オンライン（Eメール）でのアポ取得の留意点・ポイント
（３）初訪問・挨拶に向けたリハーサルをする
①マナーは理解・体現できているか
②好印象を与える名刺交換ができるか
③初訪問の目的は理解できているか
（４）自身のキャラクターを明確にする
（５）営業活動はクロージングを行うまで継続する旨を理解する（お客様にも共有しておく）
５．商談時のコミュニケーションのポイント
（１）商品・サービスを分かりやすく紹介する
①お客様目線を意識する
②専門用語に注意する
③一文は短く区切る
④相手の反応を見て話す
⑤時計を見る
（２）お客様のニーズやご要望をヒアリングする
①オープン質問とクローズド質問
②過去質問と未来質問
③傾聴力と反応力
④メモを取る・理解を深める
（３）ソリューション提案とは
①お客様の課題を引き出す
②課題解決のために商品・サービスをどう活用いただくことができるかを提案する
（４）必要な費用（見積もり）を伝える
６．クロージングの重要性
（１）営業活動の結果は2択 ～受注か失注か
（２）爽やかにクロージングを仕掛ける
（３）受注・失注の後の立ち居振る舞いをシミュレーションしておく
～お客様との長期的な関係性構築を目指す
７．まとめ
KPT法で自身の営業活動をブラッシュアップし続ける