オンライン商談力向上研修

オンライン商談力向上研修（３～４時間）

１．オンラインでの営業活動を考える

（１）対面での営業活動の流れ

　　①アポ取得　②初訪問・挨拶　③提案　④ヒアリング

　　⑤再提案　⑥フォロー　⑦クロージング　⑧受注・失注

（２）オンラインでの営業活動の流れ

　　①アポ取得　②初商談・挨拶　③提案　④ヒアリング

　　⑤再提案　⑥フォロー　⑦クロージング　⑧受注・失注

（３）基本的な営業活動の流れは対面もオンラインも同じ

（４）対面とオンラインのメリット・デメリットを考える

（５）「やはり対面ではないと関係性が築けない…」はアンコンシャスバイアス（無意識の思い込み）かも

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２．オンライン商談実施時のポイント

（１）商談の成功を決めるのは事前準備の徹底

（２）オンラインでの商談をすることになったらすべきこと

（３）スムーズな商談を実現するための配慮

（４）商談前にカメラ・マイクの設定を確認し、セルフモニタリングする

（５）初対面の際に意識したい「初頭効果」と「仮説検証バイアス」

　【参考】行動経済学とは　～初対面の際に活用できる「オープンポジション」

【ワーク】互いに“画面映り”と“声の聞こえやすさ”を確認し合い、フィードバックし合う

３．オンライン商談でのコミュニケーションのポイント

（１）まずは端的に話すことを徹底する

　　①情報を整理してから話す

　　②自分が話す「始まり」と「終わり」を決める

　　③結論＆全体像ファーストで伝える

（２）画面共有を行いながら話す際のポイント

　　①相手目線を意識して画面操作を行う

　　②どこで何を説明しているのかを明確にする

　　③相手の反応を確認する

（３）相手に話を振る（相手に話をしてもらう）

　　①適切な質問を投げかける

　　②名前を呼ぶ

　　③手を見せて、話を振る

（４）相手の話を受けとめる（相手に話をしてもらう）

　　①適切な表情（笑顔）で話を聴く

　　②動きを見せる（頷く、ジェスチャーを見せる）

　　③話を最後まで受け止める

【ワーク】オンラインで商談ロールプレイに挑戦する

　　　　　～商品サービス提案・ヒアリングについてフィードバックし合う

３．新しい時代の集客方法　～オンラインでのアポ取得

（１）お客様は「検索する」時代であることを念頭に置く　～人は自分のタイミングで検討をしたいもの

（２）テレアポも飛び込みもDMもHP（ランディングページ）へのアクセス誘導を目的とする

（３）HP（ランディングページ）に魅力的な情報を掲載する

（４）詳細を知りたい人にアプローチする

（５）オンラインで説明会を開催する

（６）個別の営業提案へとつなげる

４．営業活動の最後にある「クロージング」

（１）営業活動の目的は「受注」、または受注か失注を明確にするクロージング

（２）オンラインでのクロージングのポイント

　　①明確にクロージングを迫る

　　②受注したらその先の手続きを明確に伝える

　　③失注したら爽やかに身を引く　

（３）失注した際に意識したいお客様との今後の関係性維持

（４）クロージングは対面で実施する？

【ワーク】今後の営業活動におけるクロージングのToDoを明確にする

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５．まとめ