行動経済学を踏まえた営業力強化研修

１．今、注目される「行動経済学」とは

（１）行動経済学とは

（２）身近にある「心理学的アプローチ」を意識する

（３）ナッジ理論とは

​

 

２．営業活動における行動経済学①　～お客様と良好な関係性を構築する

（１）初頭効果と仮説検証バイアスを意識したセルフプロデュース

（２）オープンポジションとクローズドポジション

（３）接種効果を活用し、積極的・多面的に情報を提供する

（４）アポ取得の際に活用できるのは…ドアインザフェイス効果か、フットインザドアか

（５）関係性構築のための様々な効果

　　　～ミラーリング効果、ペーシング効果、熟知性の法則、ザイオンス効果等

【ワーク】お客様との関係性構築の場で意識していることを振り返る

 

 

３．営業活動における行動経済学②　～自社の商品を魅力的に見せる

（１）商品ラインナップを見せる際は選択肢過多効果に留意する

（２）松竹梅バイアス・おとり効果を意識して、選択肢を絞る

（３）極端回避性を理解し、金額を複数提示する

（４）デフォルトの法則を活用し、セット提案する

（５）「なんとなく」で選択してもらう　～オプトインか、オプトアウトか

（６）“EAST”で提案書を作る・カタログを見せる　

　　　～人は簡単で魅力的で社会規範に則ったタイムリーなものに反応する

（７）ウィンザー効果で自社の商品については第三者の評価を伝える

【ワーク】自身が営業する商品（サービス）について、魅力的に語る

 

 

４．営業活動における行動経済学③　～見積もり金額の魅せ方を工夫する

（１）損得回避性を理解し、お客様に損をさせないアピールをする

（２）アンカリング効果で金額に対する意識を変えさせる

（３）フレーミング効果で見せ方を複数案用意する　～お客様に“刺さる”金額の魅せ方を選ぶ

【ワーク】自身が作成する見積もりの魅せ方を工夫する

 

 

５．営業活動における行動経済学④　～お客様の前向きな検討を支援する

（１）現状維持バイアス・保有効果・サンクコスト効果を理解し、情報提供をする

（２）バンドワゴン効果、スノッブ効果、ウェブレン効果で提案する

（３）ハロー効果で心を揺さぶる

（４）バーナム効果で仮説を投げかける

 

 

６．営業活動における行動経済学④　～積極的なクロージングを仕掛ける

（１）営業活動の成功のためにはクロージングに手を抜かない

（２）プロスペクト理論を基に「お客様のためを思って」クロージングする

（３）希少性バイアスでクロージングを仕掛ける

（４）勇気をもってフィア・アピールを実践する

（５）発注手続き・申込手続きは簡素化する　～EASTのEasyを意識する

（６）決断の後にはテンション・リダクション効果でアップセルを試みる

【ワーク】クロージングの工夫を話し合う

 

 

７．総合演習

【ワーク】自身の営業活動に使えそうな行動経済学の理論・手法・アプローチを考える